Adm de vendas

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Professor : Milton Lucio Wessel

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

• O profissional de vendas bem sucedido cuida primeiro do cliente, depois do produto.

Tipos de vendedores:
• 1. Entregador - tarefa de entregar o produto. 2. Tirador de pedidos - interno ou externo, apenas anota 3. Missionário - não tira pedidos, mas apenas cria uma boa imagem 4. Técnico - vendedor de alto nível de conhecimento, um consultor que influencia 5. Gerador de demanda - criativo, inventa maneiras de vender o tangível e intangível 6. Vendedor de soluções - resolve problemas para vender agregados Para reduzir o custo com a venda pessoal, que exige em média 4 visitas para fechar, as empresas adotam vendas por telefone, correio ou Internet. O profissional de vendas é um elo - Ele é a empresa para os clientes, e o cliente para a empresa.

Tarefas de vendas:
• 1. Prospecção - busca de clientes em potencial e indicações 2. Definiçao de alvo - como alocar o tempo entre clientes atuais e prospects 3. Comunicação - transmitir informações sobre a empresa e o produto 4. Venda - atração, apresentação, respostas e fechamento 5. Atendimento - oferta de serviços agregados ao produto 6. Pesquisa - coleta de informações de mercado 7. Alocação - decisão de quais clientes preterir e quais preferir

Planejamento da força de vendas:
• • • • • Objetivos -> Estratégia -> Estrutura -> Dimensão -> Remuneração

As vendas podem ser:
• 1. De vendedor para comprador - pessoal, por telefone, cliente atual ou potencial 2. De vendedor para grupo de compradores - otimização da venda 3. Equipe de vendas - equipe atende um grupo de clientes ou prospects 4. Reunião de vendas - entre profissionais da empresa e clientes para resolver problemas 5. Seminário de vendas - apresentação para empresas e clientes, atuais ou prospects, de novidades O profissional de vendas é chamado de gerente de contas, quando administra diferentes contratos com diferentes empresas ou clientes. Equipes de vendas