Adm de Vendas

CASES DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Caso1-1
THOMPSON PLASTICS
A transição de vendedor para gerente de vendas

A Thompson Plastics é uma corporação de oito milhões de dólares pertencente a uma família que se orgulha da qualidade de seus produtos e do relacionamento com os clientes. A empresa fabrica produtos plásticos, resinas e adesivos e peças moldadas sob encomenda. Os plásticos, que compõem a maior parte dos negócios da Thompson, incluem folhas de cloreto de polivinil (PVC), folhas de acrílico, acetato, polipropileno e náilon. A Thompson também produz 15 diferentes resinas e adesivos, além de produtos moldados a vácuo sob encomenda para outros fabricantes.
A Thompson vende seus produtos para diversos fabricantes e varejistas do mercado metropolitano de Buffalo, Nova York. As vendas para outros fabricantes representam aproximadamente 77% de suas vendas, e as vendas para varejistas constituem o restante. A Thompson tem diversos concorrentes no mercado de Buffalo, mas tem mantido um gradativo e finne crescimento durante os últimos anos. A estratégia da Thompson é conservar sua participação de mercado concentrando-se em seus clientes com pro- dutos e serviços pessoais de qualidade.
A empresa tem uma organização em linha simples relativamente pequena. O presidente, John Thompson, chefia a organização. Subordinados a ele estão os vice-presidentes de fabricação. finanças. operações e marketing. A vice- presidente de marketing é Lorna Kelley. Subordinado a ela está o gerente de vendas, TedCook, que supervisiona as operações de vendas e os sete vendedores empregados por Thompson.
Ted Cook foi promovido recentemente ao cargo de gerente. A Thompson tem uma política de promover internamente, e Ted foi selecionado dentre os vendedores com base nas recomendações de Loma Kelley. Ela percebeu que, mesmo que não tosse o melhor vendedor, ele era a melhor escolha para ser promovido a gerente. Ele tinha claramente a melhor capacitação administrativa do grupo, muitas