8 Estrategia Aula 7

ESTUDOS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
ELEMENTOS QUE INFLUENCIAM A COMPRA
Fatores Internos
Necessidades, motivações e desejos
Percepção
Aprendizagem
Personalidade
Atitude
CARÊNCIA
Deficiência fisiológica sentida de forma irracional que se não for satisfeita pode pôr em perigo a vida do indivíduo.
NECESSIDADE
Quando se chega a um determinado grau de carência, quando esta é muito intensa, transforma-se numa necessidade.
O marketing atua sobre as necessidades criando produtos para satisfazê-las.
As necessidades constituem a base do posicionamento do produto.
As empresas devem estar atentas ao mercado para detectar novas necessidades que possam surgir.
MOTIVAÇÕES
Busca de satisfação da necessidade, que diminui a tensão ocasionada por ela.
A motivação geralmente provem de uma necessidade não satisfeita.
DESEJOS
Quando a busca da satisfação das necessidades se dirige face a um produto ou serviço específico, estamos tratando do desejo. O desejo é uma motivação com nome próprio.
O desejo pode afetar só ao nível do produto genérico ou dirigir-se a uma marca em concreto, ou indicar um lugar específico de consumo.
PERCEPÇÃO
É a maneira pela qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações do ambiente.
Alguns autores afirmam que a satisfação do cliente está diretamente ligada à PERCEPÇÃO que ele tem do serviço e é inversamente proporcional à expectativa.
APRENDIZAGEM
Conjunto de mudanças de comportamento que sofremos como consequência de experiências anteriores e que afeta a nossa tendência inata de respostas a diferentes estímulos.
ATITUDES
São predisposição aprendidas para responder de maneira favorável ou desfavorável em relação a um determinado objeto.
São aprendidas, se formam com base na experiência;
Precedem e produzem o comportamento
PERSONALIDADE
Variável individual de cada pessoa que determina os seus modelos de comportamento.
É devido a esta variável que as pessoa respondem de forma distinta diante das mesmas situações.
FATORES EXTERNOS