4 O Processo De Compra

4 O Processo de Compra
A decisão de compra é determinada por diversas variáveis. Os indivíduos compram por motivos associados à utilidade dos bens, mas também por motivos ligados ao prazer da compra ou ao prazer que o bem lhes pode dar. Este capítulo começa por abordar alguns estudos sobre as necessidades do ser humano, pois estão relacionadas com algumas motivações para comprar. De seguida, apresentam-se as motivações para comprar, especificando as motivações ligadas ao prazer (hedónicas). Por fim, mostra-se qual pode ser a importância na decisão de compra de alguns factores situacionais, tais como o tempo disponível e o papel dos vendedores, e factores sociais, em particular a influência dos grupos e indivíduos de referência, como a família e o caso particular em que o comprador procura um presente para alguém.

4.1 NECESSIDADES DO SER HUMANO
As motivações associadas às compras passam pelo entendimento das necessidades do ser humano. O estudo das necessidades já é antigo, em 1938, Murray apresentou uma lista nas necessidades humanas, nomeadamente: difamação, triunfo, associação, agressão, autonomia, oposição, defesa, respeito, domínio, exibicionismo, evitar a dor, degradação, ajuda, evitar sentir-se inferior, carinho, ordem, divertimento, sexo, obtenção de prazer, entendimento.

A hierarquia de necessidades apresentada por Maslow (1987) é uma das tipologias mais populares dividindo as necessidades em 5 grandes grupos: fisiológicas, de segurança, sociais, de auto-estima e de auto-realização. Esta teoria sugere que os indivíduos tenderão a evoluir para o degrau seguinte da hierarquia à medida que a necessidade anterior tenha sido satisfeita. Esta satisfação não tem de ser total, pois se um nível de satisfação tiver sido atingido (correspondente ao nível de tolerância típico) o indivíduo procurará satisfazer a necessidade seguinte. Apesar da sua popularidade a tipologia baseada na hierarquia apresentada por Maslow (1987) tem sido sujeita a diversas

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