2015 Desafio Profissional

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA
1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

Técnicas de Negociação
Comportamento organizacional

PROFESSOR(A) EAD. MÔNICA SATOLANI
PROFESSOR(A) EAD. HELENROSE A. S. PEDROSO COELHO
PROFESSOR-TUTOR PRESENCIAL ERICA FRANCIELE GRACIANO

SOROCABA-SP
2015

SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO 3
2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO 4
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG 6
4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS 8
5. VARIÁVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA 10
6. FEEDBACK DA 1º REUNIÃO 12
7. APRESENTAÇÃO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAÇÃO 13
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 15
9. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 16
1. INTRODUÇÃO
O presente trabalho tem por objetivo apresentar uma proposta de negociação sistêmica tendo como partes uma empresa que deseja se estabelecer em determinado município, a associação de moradores que está descontente alegando prejuízo aos moradores e a Prefeitura que foi chamada para intermediar no processo e decidir se a obra sofrerá embargo.
Será elaborado o planejamento utilizando técnicas de comunicação e relacionamentos interpessoais no ambiente organizacional. Será também avaliado todos os fatores (positivos e negativos) que impactam no escopo, bem como analisado as características dos negociadores e as táticas que irão utilizar ao longo da negociação.
Negociar não se limita ao mundo empresarial, todos os dias negociamos em diversas situações seja na vida pessoal ou profissional. Por isso a importância desse trabalho e a necessidade de conhecer o processo de negociação, o qual, segundo Martinelli1, envolve a comunicação, as variáveis básicas da negociação, (tempo, poder e informação), as habilidades essenciais dos negociadores, os padrões éticos, a possibilidade e a conveniência de uma terceira parte, o uso dos tipos psicológicos na solução do conflito, sempre focando em uma relação duradoura onde os ganhos são das duas partes.
O trabalho está dividido em oito partes, as quais