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ETAPA 3
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PRFº CARLOS HOFFMAN

Roteiro de Planejamento

1) Que informações devem reunir sobre os oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

R: Todas as informações possíveis. Desde a importância deste oponente para o negociação (se ele realmente vai fazer a diferença – que vai dar a decisão final no seu lado de negociação); tentar descobrir o quanto o oponente sabe sobre o outro lado ( o máximo de informações possíveis); procurar se inteirar do perfil psicológico do oponente (no sentido de que se tenha um máximo de suas características pessoais e profissionais) e assim oponentes. 2) Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?

R: As necessidades terão de ser estabelecidas mutuamente, com os dois lados cedendo. Não existe negociação onde todos saem ganhando ou perdendo. Há de se buscar um equilíbrio, onde todos entrem na negociação com a . ra tem que partir dos dois lados da negociação, levando a um resultado onde não haja perdedores nem ganhadores).

3) Quais p são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

R: O objetivo principal é poder levar à cidade contemplada com o projeto bons modelos para novas negociações. Sempre voltado para a satisfação de ambos os lados do negócio.

4) Quais perguntas farei para identificar a necessidade dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria e apresentar a melhor sol
R: Como se trata de uma cidade pequena, os boatos correram boca-à-boca e tornou a negociação mais fácil. Nas negociações mais complexas, deveriam contar com uma pesquisa mais ampla e individual de cada oponente, na intenção de somar o maior numero de informações possíveis.

5) De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

R: A atmosfera haverá de ser personalizada, de acordo com as características de cada um oponente. Com as