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(19990),discutiram o caráter nacional do comunicador, sustentando que as diferentes nações aparentam diferentes estilos de negociação. Testaram o comportamento intracultural em três países: Estados Unidos, Argentina e Índia: em uma pesquisa com executivos dos estados unidos concluiu que a cultura è fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas embora os diferentes estilos de negociação dos dois países fossem fundamentais para o sucesso o conhecimento das diferenças culturais no estilo de negociação era condição necessária mas não suficiente para obter o sucesso nos negócios. Numa variação semelhante foi relatada por GRAHAM E SANO que os executivos brasileiros e americanos apresentam comportamentos idênticos es sete de dez características mais importantes da negociação, enquanto os chineses de formosa combinarem em três aspectos. Os japoneses foram os mais distintos, com apenas uma coincidência com os americanos (autoconfiança),tendo concordado que a experiência em preparação e planejamento, habilidade em perceber e explorar o poder e a integridade, são fatores relevantes na negociação. A significância causal da cultura e consequentemente, do estilo de comunicação, para as negociações não está em definir os fins ou os resultados da ação, mas no processo ou estratégia de desenvolver a troca de propostas para se chegar ao acordo negociado. 1.3 estilos de negociação como diferencial entre os negociadores NEGOCIAÇÃO è o processo de buscar aceitação de…

Negociação Seção 6 – Estilo de Negociadores Prof. Alessandro Moreira Leite Objetivos: O aluno deverá identificar os diferentes perfis de negociadores Informações Entender o comportamento e características de cada negociador é tornar a negociação:  Diferenciada;  Focada no que realmente importa. Photoxpress.com  Objetiva; Informações (continuação)  Na negociação não basta apenas saber das informações sobre:  Importante também conhecer os…

Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais Esta resenha se propõe a revisar a literatura sobre negociações internacionais e interpretar os resultados obtidos no sentido de obter uma classificação do estilo de negociação dos gerentes de diferentes nações, entre os quatro estilos básicos propostos por Junqueira e outros autores mencionados. Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco…

recomeçado. Os espanhóis confiam nas pessoas e não nas empresas. Após as pesquisas dos aspectos culturais de Portugal e Espanha procuramos identificar o perfil do negociador desses paises de acordo com a teoria abordada por JUNQUEIRA(1998). Segundo JUNQUEIRA (1998): existem quatro estilos de negociadores, catalisador, apoiador, controlador e analítico. Esses estilos estão ligados ao fator confiança. Estilo catalisador É extremamente criativo e entusiasta. É…

Qual o melhor estilo? Todos eles são bons. O importante é que conheçamos o nosso estilo e busquemos conhecer o estilo da pessoa com quem estamos negociando ou nos comunicando . Um das chaves do êxito no processo de negociação/comunicação é saber apresentar as nossas idéias de uma forma que causa mais impacto ao outro negociador. Nos processos de comunicação ao grupo maior de pessoas é importante que nossos argumentos, colocações respeitem as pessoas com características de cada estilo,…

negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc). Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Vamos abordar, a seguir, apenas o item habilidades interpessoais,…

Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais Wagner Botelho Godinho Juliana Maria Klüppel Macioski RESUMO vasta literatura sobre negociações internacionais tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação. Este artigo se propõe a revisar a literatura sobre negociações internacionais e interpretar os resultados obtidos no…

Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais Este artigo relata que tem com o objetivo definir uma classificação genérica dos estilos de negociadores de diversos países através de uma revisão da literatura sobre as negociações internacionais e analisar os resultados encontrados. Ter o estilo de negociação traz uma descrição de tal comportamento de um indivíduo envolvido na negociação. O grau da negociação e a sua condução é influenciado diretamente…

Estilos de negociaÁ„o - a maneira pessoal de realizar negÛcios internacionais Wagner Botelho Godinho Juliana Maria Kl¸ppel Macioski RESUMO A vasta literatura sobre negociaÁıes internacionais tem indicado que a compreens„o da cultura para a realizaÁ„o de transaÁıes internacionais È da mais elevada import‚ncia para vendedores e compradores no processo de negociaÁ„o. Este artigo se propıe a revisar a literatura sobre negociaÁıes internacionais e interpretar os resultados obtidos no…

das transações internacionais e tem como objetivo, definir uma classificação genérica dos estilos de negociadores de diversos países através de uma revisão da literatura sobre as negociações internacionais e analisar os resultados encontrados. Os autores fazem um breve histórico sobre a influência da cultura nas negociações, definindo o que é cultura e a sua influência nas diversas negociações internacionais – “[...] consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistemas…