Organizando a força de vendas

Solange da Silva Freire ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Eduardo Issa 6º sem. Administração Empresas Turma B. Administração de Vendas e Negociação Taboão da Serra Novembro 2010 Solange da Silva Freire ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS (RESUMO) Trabalho apresentado à Faculdade Taboão da Serra como exigência parcial na avaliação da disciplina de Administração de Vendas e Negociação, no 6º semestre do curso de Administração, sob a orientação do Profº Eduardo Issa. Taboão da Serra Novembro 2010 SUMÁRIO ORGANIZANDO A FORCA DE VENDAS 1 DIMENSIONANDO A FORÇA DE VENDAS 1 DETERMINANDO O NUMERO DE VENDEDORES 1 ESTRUTURANDO A FORÇA DE VENDAS 2 DESCREVENDO OS CARGOS DE VENDAS 2 O CARGO DE SUPERVISOR DE VENDAS 3 O CARGO DE GERENTE DE VENDAS 3 ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS POR PRODUTO 3 ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS POR CLIENTE 4 ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS POR REGIÃO 4 ORGANIZAÇÃO COMBINADA DA FORÇA DE VENDAS 5 TERRITORIO E ROTAS DE VENDAS 5 TERRITORIO EM FORMA DE RETÂNGULO 5 TERRITORIO EM FORMA DE HEXAGONO OU CIRCULO 5 TERRITORIO EM FORMA DE CUNHA 6 TERRITORIO EM FORMA DE TREVO 6 OTIMIZANDO ROTAS 6 ORGANIZANDO A FORCA DE VENDAS Para organizar a força de vendas, e preciso recordar alguns conceitos sobre a função a mesma, que envolve o produto, a venda pessoal, a propaganda e outros métodos de venda em massa, de acordo com a teoria dos ¨4 a´s¨(analise, adaptação, ativação e avaliação). Assim a força de vendas só pode ser…

Introdução Compra e Venda Características da Força de Vendas Estrutura da Força de Vendas Formação de Equipes de Vendas Recrutamento e Seleção da Força de Vendas Treinamento da Força de Vendas Motivação Programação do Trabalho de Vendas Planejamento de Vendas Remuneração da Força de Vendas Prêmio – Incentivo às Vendas Plano de Carreira em Vendas Comunicação em Vendas I - Introdução Com a responsabilidade de revigorar o setor de vendas…

NASCIMENTO TOZZI “A FORÇA DE VENDAS E O PERFIL DO VENDEDOR” Niterói 2013 ANA PAULA SILVA GISELE DE S. OLIVEIRA FLORÊNCIO JOSIANE FAGUNDES CÂMARA LIGIA PAULA DO NASCIMENTO TOZZI GESTÃO DE VENDAS “A FORÇA DE VENDAS E O PERFIL DO VENDEDOR” Trabalho apresentado à Disciplina de Gestão de vendas do Curso de Processos Gerenciais da Universidade Salgado de Oliveira Orientador: Prof. Waldemir Oliveira Nunes Niterói…

FACULDADE DO PARÁ- FAP BELEM – PARÁ 2013 Unidade I: Gerência de Vendas 1.1 Estrutura e funções Em uma empresa é necessário que haja um setor necessário pelo gerencia de vendas, o qual deve possuir uma estrutura que se baseia em funções para a gestão de vendas e estabelecimento de quotas. Sendo o gerente de vendas responsável pela coordenação deste setor. A gerencia de vendas tem como funções: assegurar o atendimento à carteira de…

SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO 6 1.1 JUSTIFICATIVAS 6 1.2 QUESTÃO-PROBLEMA 7 1.3 HIPÓTESES 7 1.4 OBJETIVOS DA PESQUISA 7 1.4.1 Objetivo geral 8 1.4.2 Objetivos específicos 8 2 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 9 2.1 A FUNÇÃO VENDAS NAS EMPRESAS 9 2.1.1 Papel estratégico da função de vendas 9 2.1.2 Organização e desenvolvimento da força de vendas 10 2.1.2.1 Estrutura da força de vendas por produto 11 2.1.2.2 Estrutura de força de vendas por cliente 11 2.1.2.3 Estrutura de força por região 12 …

campo de estudos que investiga o impacto eu indivíduos, grupos e a estrutura organizacional têm sobre o comportamento das pessoas dentro das organizações, com o propósito de utilizar esse conhecimento para melhorar a eficácia organizacional. É muito palavreado e, por isso, vamos examinar o assunto por partes. O comportamento organizacional é um campo de estudos. Essa afirmação significa que se trata de uma especialidade com um corpo comum de conhecimentos. O que ele estuda? Estuda três…

UC: Gestão da Força de Vendas – 6º semestre Discente: Teresa Santos, # 4100330 Docente: Professor Rui Martins 31 de Março de 2013 Índice Índice de Figuras: iii 1. Introdução 4 2. A importância das Vendas 5 3. A Cultura, a Estrutura Organizacional e a Interação entre departamentos 6 4. A organização específica da força de vendas 8 4.1. O recrutamento da força de vendas 9 4.2. O Anúncio para recrutamento na força de vendas 10 4.3. Pool da Candidatos e…

Resumo – Estratégia de Vendas Capítulo 2 – Administração Estratégica de Vendas Capítulo 4 – A Organização da Força de Vendas Cap. 2 - Administração Estratégica de Vendas A força de vendas deve ser vista como parte integrante da estratégia de marketing, a fim de alcançar seus objetivos. O gerente de vendas deve saber como o esforço das vendas externas adéqua-se no plano de marketing total e como esse plano se encaixa na estratégia corporativa total, de modo a tomar decisões…

Venda Pessoal Objetivos da aula: Ao final desta aula, você deverá conhecer a ferramenta venda pessoal. 1. Conceito “A venda pessoal consiste na comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, em que o vendedor é a fonte de transmissão e recepção de mensagens”, conforme relatam Zenone e Buairide (2005, p. 58). A venda pessoal é a mais antiga forma de comunicação. O vendedor é o personagem principal para que ela aconteça. Atua como o elo empresa-cliente e exerce uma…

Case: IBM 1 - Que problemas você vê nos objetivos, estratégias, estrutura e remuneração da força de vendas da IBM? Podemos perceber que um dos principais erros da IBM foi o de não atentar ao mercado que estava à sua frente, mercado esse que se modificava com rapidez. A IBM tinha um foco distorcido em relação a seus objetivos, uma vez que a mesma focava em vender seus produtos a qualquer preço, independente do gosto e das necessidades de seus clientes. Usavam como estratégia de…