T CNICA DE FECHAMENTO

TÉCNICA DE FECHAMENTO

1) SOLICITAR
Também chamada de fechamento direto ou pergunta direta.
Consiste em simplesmente tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles têm certo receio de se precipitar e fazer o pedido antes do momento certo, e acham que cabe ao vendedor indicar quando este momento tiver chegado.
- Tenho a sua aprovação para a encomenda?
- Quando o Sr quer a entrega?
- Quantos o Sr deseja?
- Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

2) O FORMULÁRIO DE PEDIDO
Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar, faltando apenas cumprir com alguns requisitos burocráticos.
- Pode me confirmar o seu endereço?
- E qual é o endereço para cobrança?
- Quais são suas iniciais?
- Poderia aprovar aqui para mim?
O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, é preciso pedir a aprovação, o “de acordo”, um OK... Mas nunca a assinatura.

3) OU... / OU...
Também conhecido como fechamento por alternativas ou opção.
Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. É como perguntar: Você quer assim, ou quer assado? Qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa.
COR... – Quer rosa ou azul?
TAMANHO... – Quer o de 15 ou o de 25 centímetros?
FORMA... – Quer redondas ou quadradas?
EMBALAGEM... – Querem em pacotes de 10 ou 20 unidades cada?
ENTREGA... – Quer receber nesta semana ou na próxima?
PAGAMENTO... – Vai pagar em cheque ou com cartão de crédito?
As possibilidades são ilimitadas.

4) CHAVE-DE-BRAÇO
Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usa-lo, é preciso conhecer muito bem o produto.
Quando o cliente fizer uma objeção em forma de pergunta, está técnica consiste em responder com uma pergunta de fechamento como: Se preencher estes requisitos, é o que o Sr quer comprar?
Evidentemente, ela