O processo de negociação

A negociação é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois, este lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, se faz necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc. A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.
O processo de negociação deve considerar o princípio do negócio. Este princípio prevê que ambas as partes façam negócio: entendimento, concessões e acordos, e que além de tudo, gere o sentimento de satisfação em tê-lo realizado.

O negociador, para ter e gerar a satisfação em uma negociação, além do planejamento prévio, deve se atentar a 3 aspectos fundamentais deste processo: postura negocial, desfechos da negociação e forma de negociar.

1. Postura negocial
Diz respeito ao sistema de crenças e valores de uma pessoa, por exemplo: querer que os interesses das partes sejam atendidos. Portanto, essa postura está relacionada somente às intenções dos negociadores. De qualquer forma, para os “bonzinhos” vale a expressão: “De boas intenções o inferno está cheio”.

2. Desfechos da negociação
Desfechos de uma negociação se referem aos resultados. Considera se os interesses e as necessidades das partes foram atendidos através do acordo a que se chegou. E aí temos os três desfechos possíveis:
• ganha-ganha: ambas as partes saem da negociação com sensação de bom negócio feito, satisfação.
• ganha-perde: apenas uma das partes teve suas