Processo de negociação

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é lago que está presente desde cedo em nossas vidas. Desde quando crianças quando tentamos negociar com os nossos pais à hora de dormir quando crianças ou que horas chegar da balada até uma separação conjugal. Uma negociação sempre resulta em uma tomada de decisão. E muitas vezes estas negociações estão ligadas a mudanças. Negociar é uma habilidade bastante importante em qualquer área e principalmente na área de administração quando nos futuros gestores temos que eventualmente estar negociando algo ou criando situações ou condições de forma que o um conflito em uma organização possa ser controlado, gerenciado e direcionado para canais úteis e produtivos.

Em um mundo cada vez mais globalizado e informatizado favorece bastante uma negociação através do comercio virtual. As pessoas ou Internautas com a ajuda da internet conseguem negociar desde um simples frete de um aparelho celular a centenas de capacetes de motocicleta chineses em grandes containeres.

Existem em algumas literaturas varias definições para negociação, mas pelo que pode entender é que a negociação é um processo onde ambas as partes tem como objetivo ter um acordo agradável sem que ambas saiam prejudicadas em um acordo.

Com base em alguns autores podemos dividir os conceitos de negociação em quatro.

• A VOLTADA EXCLUSIVAMENTE PARA OBTER VANTAGEM (COHEN) – Que visa se conseguir algo da outra parte, mesmo causando prejuízo para a outra parte.

• A IMPORTANTE COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO (FISHER e URY) - Que visa a satisfação de ambas as partes na negociação.

• ACORDO ENTRE PARTES (ACUFF) - Que busca a preocupação da comunicação e da satisfação das necessidades de ambas as partes no processo de negociação.

• INTERESSE COMUM (MATOS) – Que se preocupa com o dialogo, com o relacionamento e com os interesses do parceiro na busca de acordos.

Cada negociação deve ser avaliada e tratada de acordo com seus objetivos. Isso exige do negociador um jogo de