o negociador

Páginas: 3 (566 palavras) Publicado: 6 de agosto de 2013
O negociador comedor de fígado
Enviado por luisnassif, qua, 31/07/2013 - 08:00
Autor: 
Luis Nassif
Coluna Econômica
O avanço do capitalismo nas últimas décadas, os sistemas de bônus dedesempenho e participação em resultados acabaram criando um personagem tipicamente corporativo, o sujeito - em geral sem visão de conjunto - que, nas negociações, toma por objetivo levar vantagem em tudo. Éo chamado “comedor de fígado”. E, muitas vezes, acaba comprometendo negociações importantes por falta de visão de conjunto, sensibilidade humana, de não entender que, na outra ponta, há pessoas, nãocomputadores.
***
Um dos grandes empresários brasileiros, Walther Moreira Salles, fez carreira como investidor visionário mas, principalmente, pela confiabilidade que passava aos sócios..
Contou-mecerta vez que Nelson Rockefeller interessou-se em tornar-se sócio da Fazenda Bodoquena, que ele tinha em Mato Grosso. Acertaram o negócio, percentual e preço, e deixaram para sacramentar em NovaYork.
Lá, um exército de advogados esmerou-se em encontrar pelo em ovo, chifre em cabeça de cavalo e dente em bico de galinha. Foram interrompidos por Rockefeller: "Já acertamos o negócio. O papel devocês é facilitar, não o de dificultar".
***
Em parte essa gana do tecnocrata decorre do profundo sentido litigante implantado pela advocacia empresarial norte-americana. Em parte, pelo fim docapitalismo de família norte-americano, período que começa a se esgotar nos anos 1960, com o crescimento das sociedades anônimas e a diluição da herança das primeiras gerações capitalistas.
No modeloanterior, o poder era exercido por uma seleção restrita de famílias, o chamado grande mundo empresarial, um clube fechado ao qual poucos tinham acesso. Por restrito e baseado em relações pessoais, havia umconjunto de regras tácitas disciplinando as relações de negócio. Mesmo restrito, as regras de conduta e negociação acabaram se refletindo nos escalões inferiores das próprias empresas, forjando uma...
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