O corpo fala

O corpo fala - entenda seu vocabulário por Raúl Candeloro
Edição 04/1998
A linguagem do corpo é uma maneira misteriosa e não-verbal das pessoas comunicarem inconscientemente o que estão realmente pensando. A importância dessa linguagem corporal para os profissionais de vendas reside no fato de que muitos clientes, na verdade, têm inseguranças ou relutam em comunicar abertamente suas intenções. Então, você tem que se basear no corpo para compreender o que as palavras dos clientes não estão dizendo.

O que torna a linguagem não-verbal complicada é que ela deve ser considerada dentro do contexto da situação e do seu relacionamento com o cliente. Também são importantes as características pessoais de comportamento.

Peguemos como exemplo um prospect que esteja de braços cruzados: se fosse um tipo "analítico", isso não me incomodaria muito.

Agora, se alguém do estilo "amigável" fizer isso, com certeza podemos recomendar certa cautela.

E se o prospect estiver rígido e inflexível? Algumas pessoas podem agir naturalmente dessa maneira mas se for alguém do tipo "expressivo", e ele estiver se fechando todo, ficando cada vez mais passivo ou rígido, mais uma vez recomendamos cautela.

Tendo dito isto, aqui estão algumas regras básicas amplamente aceitas - apresentadas por Tim Connor, presidente do Connor Resource Group, de tipos comuns de comportamento (e o que significam - ou seja, o que o cliente está pensando ou sentindo):

Abertura
* Mãos abertas.
* Tirar o casaco, paletó.
* Aproximar-se.
* Inclinar-se para a frente.
* Descruzar as pernas.
* Braços cruzados suavemente sobre as pernas.

Entusiasmo
* Pequenos sorrisos ou risadas.
* Corpo firme e ereto.
* Mãos abertas, braços estendidos, olhos alertas.
* Voz bem modulada e com energia.

Defesa
* Corpo rígido.
* Braços/pernas cruzados fortemente.
* Contato visual reduzido.
* Lábios contraídos.
* Cabeça baixa, com queixo sobre o peito.
* Punhos cerrados.
* Dedos entrelaçados sobre braços