A negociação eficaz

A Negociação Eficaz A necessidade de se tratar condições contratuais, compatibilizar fases de empreendimentos, assegurar prazos de entrega, garantir níveis e padrões de qualidade, assim como tantas outras variáveis, tem feito com que o perfil dos técnicos, engenheiros e arquitetos responsáveis por tais empreendimentos venha se modificando drástica e rapidamente. As observações e artigos recentes indicam características como liderança, comunicação, fluência, e negociação como sendo de capital importância na composição do perfil profissional. Com a modernização das relações de trabalho entre profissionais e empresas, bem como devido à crescente complexidade dos projetos que exigem cada vez mais a participação de diversos profissionais especializados, a negociação se tornou, entre todas, a habilidade mais crítica e desejada dos administradores e executivos destes projetos. O bom negociador não é aquele que "arrasa" o oponente, derrota, supera, impõe a sua posição, mas aquele que consegue vencer junto com o outro lado, tirar o máximo de proveito da negociação sem esquecer de preservar o relacionamento, ou até mesmo acrescentar mais confiança neste relacionamento, aumentando a disposição das partes para negociações futuras. O estilo durão na negociação pode ter seus aspectos positivos mas sem dúvidas estes estarão ligados a resultados no curto prazo. A objetividade e a determinação na obtenção dos resultados são características muito desejáveis e normalmente estão presentes no estilo durão. Por outro lado o estilo bonzinho, que à primeira vista aparenta debilidade, insegurança e fraqueza, a médio prazo adquire força extraordinária ao desenvolver relacionamentos de confiança entre as partes permitindo negociações cada vez mais significativas para o conjunto como um todo. Assim fica o dilema: qual estilo é o melhor? Ser durão ou ser bonzinho? A maioria das vezes que esta questão tem sido colocada nos cursos de negociação as respostas vêm precedidas de um "depende".