A INFLUÊNCIA DO CONTEXTO NAS DECISÕES DE COMPRA VIA INTERNET

UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE - FEA
RIBEIRÃO PRETO - SP

A INFLUÊNCIA DO CONTEXTO NAS DECISÕES DE COMPRA VIA INTERNET: UMA ANÁLISE EXPERIMENTAL

Artigo científico apresentado à Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade - FEA-RP/USP, como parte das exigências da disciplina Estatística I para obtenção do título de Mestre em Administração de Organizações.

Bruna Manella
Cláudia Bahia Lima
Denis Renato de Oliveira
Luciana Spínpolo Campos

OUTUBRO 2007
1. INTRODUÇÃO
As empresas têm-se voltado, cada vez mais, para o entendimento dos desejos e necessidades dos consumidores como forma de atingir vantagem competitiva sustentável. Baseando-se em pesquisas realizadas com os próprios consumidores acerca de suas preferências, várias empresas vêem focando todas as suas atividades na entrega de bens e serviços que atendam ao que o consumidor precisa e quer. O aumento das empresas organizadas em torno do marketing e do estabelecimento de relações mais perenes com seus clientes levanta algumas questões que precisam ser respondidas pelos profissionais de marketing (LAMBIN, 2000): 1. Até onde se pode afirmar que os consumidores têm preferências e desejos bem definidos? 2. Os consumidores podem fornecer informações confiáveis sobre o que preferem e sobre o que comprariam?
Diante desta perspectiva, conhecer o consumidor pode requerer mais que pesquisas de mercado, que somente conseguem captar seus desejos ou até mesmo o comportamento demonstrado em compras passadas. Faz-se necessário, também, entender como as preferências dos consumidores são formadas e quais são as variáveis influenciadoras desta formação, para que, a partir daí se possa elaborar estratégias de marketing mais efetivas (SIMONSON, 1993).
Desta forma, busca-se a partir deste estudo compreender em que sentido a forma de apresentação e/ou exposição das ofertas (produtos) influenciam a escolha do consumidor em compras