A definição de preço na prática

A Definição de Preço na prática

Um processo “geométrico” pode aprimorar a tomada de decisões nessa área. Conheça-o por meio do exemplo real de uma empresa. Por George E. Cressman Jr.

O dia marcado para a reunião era de intensa nevasca. Os escritórios da Novet, empresa real com nome fictício localizada em uma grande cidade do meio-oeste norte-americano, ainda estavam tranqüilos enquanto as pessoas chegavam atrasadas devido ao mau tempo. Mary Fritz (os nomes das pessoas e produtos também são fictícios), diretora de marketing, iniciou a discussão: “Permitam-me fazer um balanço de nosso progresso com o Novaton. Nós o lançamos há 18 meses num mercado onde não havia produtos concorrentes, e sabíamos que ele seria realmente valioso para nossos consumidores. Definimos nosso preço inicial em US$ 250 por unidade, prevendo vender 5 mil delas no primeiro ano, outras 20 mil neste ano e 40 mil no ano que vem. Sabíamos que, à medida que os consumidores passassem a usar o produto, eles comentariam com outras pessoas. A divulgação de boca em boca seria nossa melhor publicidade”

No intuito de propor uma solução, pode-se dizer que, muitos executivos não se atentam ao mercado ou buscam estratégias, ao se tratar de definição de preço. O que pode ocasionar na retirada de produto de uma empresa, como no caso da “Novet” e de seu produto, o “Novaton”, como relatado em texto lido. A definição, nada mais é, do que estudos sobre o mercado (sensibilidade, valor, preço, pesquisas de mercado), e os clientes de um nicho de mercado, a fim de buscar um “coeficiente em comum” para determinação de um preço.

No caso estudado, a Novet, projetou o lançamento de um produto, com uma estimativa de venda de 5mil unidades no primeiro ano de vida deste. Porém, pelo alto preço cobrado, sem um estudo estratégico e estudos sobre o mercado, entre outras questões, como a sensibilidade do cliente para com o seu produto, tendo em vista o mercado, levou a mesma a fracassar, quando em resposta ao Novaton