Uma abordagem sistemica da negociação - relatorio

Relatório sobre uma abordagem sistêmica da negociação
A negociação é um processo que exige dos negociantes total dedicação e interesse para alcançar seus objetivos principais.
Algumas habilidades são necessárias para uma boa negociação:
Possuir informação porque o lado mais informado terá o melhor resultado; Ter o poder de influenciar pessoas ou situações; Saber questionar a contraparte para descobrir as suas necessidades, porque ela omitirá informações;
Ter uma boa comunicação, apresentar-se corretamente e saber ouvir.
Apesar da negociação não parecer ganha-ganha, ainda assim é possível que haja satisfação de ambas as partes.
Quando se ouve efetivamente é possível processar as informações recebidas, separar aquilo que é realmente útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido.
Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)
"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)
"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades".