Técnicas de negociação

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA
1º SEMESTRE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EAD: KAREN GRUBERT ROJAS
TUTOR PRESENCIAL: ELANE RAMALHO
TUTOR A DISTÂNCIA MONIQUE MARGARETH METZNER DE LIMA

TAGUATINGA/DF
2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 1
1. O CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO 2
2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS 2
3. AS HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA OS NEGOCIADORES 5
4. O PLANEJAMENTO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 8
CONSIDERAÇÕES FINAIS 12
REFERÊNCIAS 13
INTRODUÇÃO

Quando falamos em negociação, temos em mente que ela se faz entre duas partes envolvidas, dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa. Segundo alguns autores e é regra de praxe afirmar que ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas. No mundo das negociações há as variáveis pertinentes de quem quer ganhar e ganha, e quem perde alguma coisa. Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e, portanto objetivos pessoais. Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo. Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Duas pessoas que se propõem a negociar sempre têm pressões "escondidas"; uma precisa comprar, outra vender etc.; a quantificação dessa necessidade é mais difícil, mas ela sempre existe. Procure negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você fará concessões mais parcimoniosamente. Busque também identificar as