Técnicas de negociação

ANEXO 1

Definições de negociação

Segundo Miranda (200:18) existem dois tipos de negociação: "as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante." Isso depende do negociador, da forma com que ele se comportará, se priorizará a possibilidade de uma nova negociação futura ou se irá preferir levar vantagem na negociação atual.

L.A. Junqueira diz que: Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Nessa definição é possível observar que Junqueira prioriza o fato de ouvir o outro, ou seja da exposição dos dois lados para que a negociação tenha êxito e agrade as duas partes.

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. (Wanderley, 1998)

A definição que Sparks,1992 dá a respeito da negociação é a seguinte: "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa."

Segundo Fisher, 1985, Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Diante dessas definições é certo afirmar que, a grande maioria dos autores que tratam desse assunto, tem um pensamento em comum: É necessário e importante que ambas as partes fiquem satisfeitas com o resultado da negociação.

ANEXO 2
Introdução

A negociação existe desde que nascemos, em todo o tempo