Técnicas de Negociação

Entrevistado: José Augusto Wanderley, autor do livro “Negociação
Total” (18ª edição, editora Gente), especialista em treinamentos e consultoria em negociação e liderança.

Os desafios das Negociações, por onde começar?

A primeira é conhecer e dominar os fundamentos. A segunda é praticar os fundamentos até que eles se tornem uma segunda natureza. É como dominar uma língua estrangeira. Deve-se praticar até que a língua estrangeira se torne natural e espontânea. Só aí é que se pode dizer que se adquiriu o domínio do novo idioma. É a mesma coisa com negociação. Deve-se praticar seguindo uma boa orientação, até que os fundamentos sejam internalizados. Mas veja bem, se você domina uma língua estrangeira e deixar de praticar, você vai desaprender. É a mesma coisa com os princípios e com a prática da negociação.

Qual é o maior erro que você vê os negociadores praticando em relação à negociação?
Eu prefiro não falar do maior erro, mas sim dos 12 pecados que são cometidos: tentar achar desculpas para o insucesso, dar-se por vencido muito facilmente, não vender diretamente para os tomadores de decisão, não se colocar no lugar do comprador, dificuldade em ouvir a outra parte, dificuldade em fazer perguntas relevantes, improvisar muito e planejar pouco, não ter informações suficientes, não saber administrar o seu tempo, não seguir as etapas, baixa flexibilidade e não controlar resultados.

Uma das experiências que o autor e especialista José Augusto Wanderley descreve em sua entrevista:

Uma determinada empresa contratou um follow-up, e pude observar como as pessoas cresciam e evoluíam. Um caso particularmente me chamou a atenção. Foi o de um participante que teve um desempenho muito ruim durante o treinamento e foi até considerado por seus colegas como o pior negociador do planeta. Mas por volta de 6 meses depois, quando foi realizado o follow-up, ele havia se transformado num dos melhores negociadores da sua empresa. Uma mudança realmente