Técnicas de negociação

Faculdade Anhanguera - São Paulo Uniban – Campus Marte

Prof. Paulo Marins

Alunos

Técnicas de Negociação

O indivíduo, as organizações formais, os estados e outras formas coletivas, têm um sistema de necessidades e interesses que procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos.
Colaiácovo, J.L.

São Paulo, Maio de 2012

2ª ETAPA

O conceito de Negociação, o processo e as variáveis básicas, sob um enfoque sistêmico.

Introdução

Nos capítulos 2 e 4 do livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, de Dante P. Martinelli e Flávia A. Ghisi, temos uma análise do processo de negociação como um sistema integrado que objetiva transformar estímulos ou entradas em respostas ou saídas, a definição do processo de negociação é realizada pela análise dos objetos que compõem o sistema de negociação, onde a primeira abordagem é a interpretação do processo de entradas e saídas. Os objetos do sistema de negociação são conceituados como seus elementos, as partes do sistema do ponto de vista funcional, a função desempenhada pelas partes e as entradas e saídas, que poderiam ser relacionadas também como, a força inicial que gera as necessidades do sistema e os resultados recebidos após o processo.
Os objetos mencionados como componentes do processo de negociação são as diferenças individuais, os valores pessoais dos envolvidos, os interesses comuns, a participação no processo, a capacidade de barganha, a comunicação bilateral e a flexibilidade, tratadas aqui como entradas e a conquista de pessoas, a persuasão, a satisfação da necessidade, a solução do conflito, a decisão conjunta, os benefícios do conjunto, as concessões, a visão estratégica e os benefícios duradouros, tradados como saídas, fechando o sistema da negociação como processo sistêmico.
Estabelecidos os objetos que compõem esse sistema, o processo seria a