Técnicas de Negociação

Gestão Comercial ATPS de Técnicas de Negociação

PORTO ALEGRE, 21 de ABRIL 2013
A negociação é um destes processos. Roger Fischer e William Ury, do Harvard Negotiation Project, definem a negociação da seguinte maneira:
É uma comunicação de ida e volta, pensada para conseguir acordos quando você e aqueles do outro lado têm interesses, alguns comuns e outros opostos. É uma maneira simples de você obter o que quer dos outros.
Existem três critérios para avaliar uma negociação: deve produzir um acordo, deve ser eficiente e deve melhorar as relações entre as partes ou, pelo menos, não deteriorá-las.
A negociação é geralmente voluntária e seu objetivo é chegar à resolução de um conflito. A menos que uma pessoa viva isolada do mundo, a maioria das interações sociais e comerciais envolvem processos de negociação. Daí a importância de poder negociar com efetividade.
A negociação baseada em interesses parte da ideia de que se podem satisfazer os interesses de ambas as partes de maneira que todos ganhem. A mágica é a seguinte: trata-se de encontrar saídas que permitam um lucro mutuo: um resultado equitativo. Este resultado só se consegue quando as partes colaboram e deixam de se verem como adversários.
A verdadeira chave para o sucesso talvez não seja uma estratégia fabulosa. Talvez sejam seus próprios bloqueios pessoais e mentais ao fechamento de um negócio.
Donaldson & Donaldson (1999) afirmam que, a única técnica infalível para fechar um negócio é: perguntar, perguntar e perguntar. O questionamento persistente e organizado é capaz de fechar qualquer negócio. Nada se resolvi por si.
Outro fator importantíssimo é o respeito pela outra parte nas negociações. Lembrando sempre que: “Faça para com os outros o que eles desejam que façam com eles”, substituindo o velho aprendizado “Faça com os outros o que você deseja que façam com você”, segundo Sandra Regina da Luz