Técnicas de negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL/FABRAI
Curso Tecnologia em Gestão Pública

DESAFIO DE APRENDIZAGEM

Técnicas de Negociação

Primeiro desafio

Jose Roberto Rodrigues

Belo Horizonte
26 de abril de 2010

Etapa 2
Aula-tema: O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação
Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, siga os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 - Leia os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina.
• Capítulos lidos

Passo 2 - Reúna-se com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?”
A melhor definição para negociação é a habilidade
A capacidade de influenciar o relacionamento competitivo dos negociadores.

Passo 3 - Produza um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na equipe para as duas questões do passo anterior.
A habilidade é uma das mais fortes armas que um negociador tem para que seja bem sucedido na negociação independente de qual seja ela.
A habilidade de ouvir e falar e conhecer o adversário em qualquer situação, seja como refém ou não.
A negociação é um processo de buscar aceitação de idéias e propósitos visando o melhor resultado possível.
Ser um bom ouvinte: quando se escuta atentamente você está aberto a entender a mensagem da outra pessoa. Quando se está disposto a ouvir, você se habilita para decodificar a mensagem do outro para obter informações que possam ser úteis ao processo. Passo 4 - A partir do que você leu e ouviu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula, construa em grupo um texto de até cinco páginas (digitado em fonte Arial 12 e espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Este texto deve conter:
a) Introdução (1