Técnicas de negociação

INTRODUÇÃO:
Neste capítulo serão apresentados os conceitos básicos de marketing fundamentando sua evolução histórica e metodológica.
Os teóricos e profissionais da área de marketing apresentam uma rica variedade de conceitos e ferramentas, e uma dessas ferramentas será abordada neste texto. Assim, como ponto de partida é importante adotar o conceito clássico de Kotler (1993, p. 2) que define:

"Marketing é o processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo de que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores". Desejos e Necessidades Kotler (1993) afirma que o conceito básico do marketing refere-se aos desejos e às necessidades humanas. Uma necessidade humana é um estado em que se percebe alguma privação. O estudo sobre as necessidades humanas remete a Maslow (1954), que afirma que elas motivam o comportamento humano. Para ele as necessidades humanas estão Organizadasem níveis hierárquicos segundo seu valor e premência. As necessidades mais importantes ouprementes monopolizam a consciência do indivíduo e tendem Automaticamente a organizar amobilização das diversas faculdades do organismo.
Outro conceito básico em marketing é o desejo humano, o qual é moldado pela cultura e pelas características individuais. Para Kotler (1993) os desejos são descritos em termos de objetos que satisfaçam as necessidades. Quanto mais as pessoas são expostas a objetos que despertam seu interesse e atenção, maior é a tentativa das empresas oferecerem produtos e serviços que satisfaçam os seus desejos.
Ainda recorrendo a Kotler (1993) o marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e desejos por meio de trocas. A troca se verifica quando o objetodesejado é adquirido e algo é oferecido como pagamento. Para que a troca ocorra é preciso que algumas condições sejam satisfeitas: pelo menos duas partes devem participar, sendo que cada uma deve possuir algo de valor para oferecer; cada uma deve querer negociar