Técnicas de Negociação - Unidade Web - Ativ. 1 a 8 UAM

ATIVIDADE 1
• Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos No estabelecimento do preço de reserva da negociação, diversas considerações devem ser feitas. Em uma negociação comercial, as características dos clientes influenciam diretamente este valor: se possuem potencial de novas compras, o tamanho ou volume potencial das compras, a sua capacidade de atrair novos compradores, os riscos que o projeto acarreta na execução ou no efetivo recebimento do pagamento etc. Estes exemplos demonstram que a fixação de preços de reserva:
Resposta
Resposta Selecionada: d.
Pode incluir aspectos subjetivos.
Resposta Correta: d.
Pode incluir aspectos subjetivos.
Feedback da resposta: O próprio texto sugere que, se uma comercialização pode atrair novos clientes, as condições desta comercialização podem ser flexibilizadas. Isto é particularmente verdade quando uma empresa demonstra interesse em apresentar para o mercado um determinado cliente que, pela sua importância, serve de vitrine para qualquer fornecedor de produtos ou serviços. A padronização dos critérios é inviável, neste caso. Já a submissão a critérios exclusivamente subjetivos, o que tornaria o processo intangível, impede qualquer tentativa objetiva de comparação entre alternativas. Também reduzir a questão apenas a números é algo extremamente limitante: quantos novos clientes pode um comprador trazer e que volume de vendas isto acarretará? Mas o estabelecimento do limite mínimo aceitável de negociação pode incluir aspectos não necessariamente traduzidos em números precisos, isto é, subjetivos. • Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos Com base nos pressupostos básicos de uma negociação, onde pessoas “em busca de algo” e empresas embasadas em políticas e objetivos compõem o cenário de “negociações”, achar uma “zona de acordo provável” constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critério para esta “zona imaginária” pode e