treinamento e desenvolvimento

1- Alinhar as necessidades de aprendizagem com os resultados esperados

Esse deve ser o ponto de partida de qualquer modelo de treinamento. Primeiro, tenha claros os objetivos com a equipe de vendas e também qual o nível de expectativas que existe para o time. Ao mesmo tempo é importante entender quais conhecimentos, habilidades e atributos seu time de vendas precisa para alcançar esses resultados.

O segundo passo é entender o potencial individual de cada um na equipe, descobrir em que ponto cada vendedor tem mais facilidade/dificuldade e imaginar como cada um deles vai estar quando atingir o final do treinamento. Dessa maneira, conhecendo onde seu time está, quem são as pessoas que estão com você e onde quer chegar fica mais fácil entender o quanto de esforço será necessário durante o treinamento.

2 – Dominar temas relacionados ao produto é tão importante quanto as habilidades técnicas para vender

A maioria dos treinamentos em vendas que você provavelmente já viu estão focados em desenvolver habilidades técnicas e deixam de lado o conhecimento estratégico relacionado ao produto. Existem dezenas de conteúdos e teorias sobre o assunto prontas para serem entregues aos seus representantes para que eles aprendam um pouco mais sobre as teorias do processo de vendas, mas a técnica por si só não faz o vendedor.

Imagine a seguinte situação: você entra em contato com uma empresa com o objetivo de adquirir um software de gestão integrada para sua organização e rapidamente é repassado para o comercial, onde uma pessoa elegante, carismática e de boa comunicação começa a conversar com você. Ela faz perguntas e comentários generalizados, mas que ajudam a quebrar o gelo entre os dois e te deixar mais a vontade para falar – até aí nada de mal com a técnica. Quando a discussão se torna mais estratégica você percebe que o vendedor começa a repetir argumentos e sente que ele está tentando disfarçar a falta de entendimento.

É possível notar que essa pessoa tem