Trade Marketing

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A aplicação das variáveis do Trade Marketing Mix nas Empresas de Produtos de
Consumo no Brasil: um estudo da freqüência de aplicação.
Autoria: Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez
RESUMO
O conceito de Trade Marketing considera a interação com o consumidor final no ponto de venda, estudando e interagindo no seu papel de shopper (comprador). O conceito passa a ganhar importância cada vez maior para as empresas de produtos de consumo que trabalham com canais de distribuição independentes, a partir das mudanças de: comportamento do consumidor que é fortemente influenciado pelo ponto de venda, da concentração do varejo, onde grandes redes concentram cada vez mais poder econômico, da própria ação de marketing destas redes que procuram solidificar sua imagem de marca na mente do consumidor e da própria industria que aumenta significativamente a quantidade e variabilidade de produtos e marcas. Esse ambiente propicia a introdução do conceito de Trade Marketing como forma de garantir a visibilidade da estratégia de marketing no ponto de venda, e que tem no início uma forte concentração na atividade de promoção e merchandising no ponto de venda, deixando de utilizar o potencial das variáveis do Trade Marketing Mix. O objetivo deste estudo está ligado à identificação da freqüência com que as variáveis do Trade Marketing Mix vem sendo aplicadas pelas empresas de produtos de consumo que já utilizam o conceito, identificando assim o desenvolvimento da aplicação do mesmo.
I - INTRODUÇÃO
O ambiente de negócios está passando por transformações que afetam os mercados consumidores e as ações das empresas sobre esses mercados.
De acordo com Céspedes (1996), essas mudanças no ambiente empresarial produzem efeitos sobre o que está sendo vendido, sobre o que está sendo comprado, sobre como e sob quais condições competitivas é realizada a venda; e possuem ainda impacto significativo sobre as exigências de marketing.
O conceito de Marketing que