Trabalho "A Arte da Guerra"

“A Arte da Guerra” de Sun Tzu
Trabalho de Técnicas de Negociação
No capítulo VIII - Variações das táticas, Sun Tzu aborda a importância de se variar os planos de uma negociação, uma vez que cada tática se adapta melhor a cada situação.
Primeiramente, o autor demonstra ao citar a seguinte frase: “Para acampar, evite se posicionar em locais difíceis”, que o mais válido ao iniciar uma guerra, ou melhor, uma negociação, é que seja em um terreno estável, longe de encruzilhadas, sendo o ideal não prolongar posicionamentos isolados e perigosos, tendo a necessidade de ter argumentos com fatos sólidos com o intuito de fortalecer sua argumentação.
O autor ressalta também, quando diz que “Há estradas que não devem ser palmilhadas, exércitos que não devem ser atacados, cidades que não devem ser cercadas, posições que não devem ser desafiadas, ordens de soberanos que não devem ser obedecidas” por mais que tenhamos que seguir táticas anteriormente planejadas, com base no nosso raciocínio lógico, calculista, estruturado e analítico, a intuição é fundamental na hora de fazermos escolhas, de termos percepção se aquela negociação tem futuro ou não, se vale a pena se arriscar a pisar em um terreno inclinado ou não, um bom negociador sabe a hora de desistir. Com isso, é essencial manter o equilíbrio entre a intuição e a lógica, pois assim, maximiza o bom resultado de uma negociação.
Complementando, é ideal que não se demore em um “local” aberto (entende-se um negociador de personalidade aberta), se deve ter cuidado com as ciladas preparadas pelo outro negociador, mas também, por outro lado, requer astúcia em um “local” fechado (entende-se um negociador de personalidade fechada), pois se as opções do negociador forem limitadas, a melhor maneira é revigorar seu lado com argumentos concretos. Além disso, às vezes é necessário improvisar, pois há casos que não é preciso obedecer às ordens do seu soberano.
Assim, quando a negociação estiver propícia às comunicações, há chance de