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Universidade Anhanguera - Uniderp
Centro de Educação a Distância.

DESAFIO DE APRENDIZAGEM
Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Profa. Msc. Mônica Satolani
Profa. Helenrose A da S Pedroso Coelho

Nome RA

Bauru, 06 de Abril de 2015.
Anhanguera Educacional
2015
Mapeamento de perfil dos oponentes – Associação moradores x gravadora. Sr. Carlos Henrique, administrador e líder da associação dos moradores, tem objetivo de impedir a construção da gravadora. Alega perturbação da ordem publica, com as informações relevantes que: o publico do bairro é conservador e questionador, preza a tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da 3º idade, e tem uma ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
Sr. Jorge Andrade gerente de negociação porta voz e CEO da gravadora tem o objetivo de obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, alegando que o progresso é inevitável, com as seguintes informações relevantes: experiência em negociar em meio de conflitos, simpático e pensa em uma negociação como um todo, ganha-ganha entre as partes.

Podemos mapear as habilidades dos negociadores seguindo o modelo de Jung:
Carl Jung, une a capacidade de um individuo controlar ou aceitar o controle em relação ao outro, com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos os quais se relaciona.

Sr. Carlos
Estilo: Restritivo.
Características: Não cooperativo, age de acordo com seus interesses.
Tática usada na negociação: Coerção, medo e ameaça.

Sr. Jorge
Estilo: Amigável e Confrontador.
Características: Simpático, acredita no racionamento de confiança. Cooperativo e questionador, busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas.
Tática usada na negociação: Define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários a negociação.

Analise da situação:
A gravadora deseja se instalar no bairro que foi escolhido