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NEGOCIAÇÃO E DECISÃO. VOCÊ QUER CHEGAR A UM ACORDO DE QUALIDADE SUPERIOR?
J.A. WANDERLEY
Nos dias de hoje, de parcerias, capital intelectual, gestão do conhecimento, alianças estratégica, fusões, incorporações, joint ventures, Internet e um novo estilo gerencial, é preciso negociar, e cada vez melhor. Para tanto, é essencial que se entenda as formas de proceder. Negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é conseqüência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão, ou seja, se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas, em detrimento dos interesses da outra. Mais ainda. Se estes interesses são ou não, atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior.
Existem, em termos de negociação, duas formas de se chegar a um acordo, ou seja, uma decisão. Uma é a barganha de propostas. Outra é a solução de problemas. A característica básica da barganha de propostas é que cada uma das partes defende a sua proposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que está sendo negociado. Já na solução de problemas, os negociadores seguem as etapas do processo decisório e de solução de problemas. Procuram primeiro compreender a situação para só então buscar soluções. A maneira como se decide, barganha de propostas ou solução de problemas, leva a três tipos de desfechos nas negociações. Primeiro, o acordo satisfaz aos interesses de ambos os negociadores. Segundo o acordo satisfaz aos interesses de um deles em prejuízo do outro. Terceiro a decisão é contrária aos interesses dos dois lados, ou seja, ambos saem perdendo. Quem negocia em termos de solução de problemas está buscando o primeiro dos desfechos. Sua postura é: "um acordo só é efetivamente bom quando os interesses de ambos os lados são atendidos". Neste caso, existe um processo de tomada de decisão compartilhada. Quem negocia em termos de barganha de