Teoria do Consumidor

Páginas: 9 (2043 palavras) Publicado: 13 de novembro de 2014
Autor: Hermano Mota
Segundo Underhill (2008), o momento da compra no ponto de venda representa o momento da verdade, considerada a etapa mais importante no processo de aquisição de qualquer produto ou serviço. Considerando o elevado nível de compras por impulso, entender e facilitar o processo de compra do consumidor é de importância fundamental para as empresas compreenderem como gerar valor,respondendo à necessidade de satisfação de seus desejos.
Segundo Solomon (2002), o comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos. O estudo do comportamento de compra é peça-chave para traçar estratégias de trade marketing nomercado, com o objetivo de incentivar o consumidor a preferir o produto de uma marca, ao invés de outra. Pinheiro (2006) contempla a evolução das teorias de comportamento do consumidor, considerando as seguintes:
a) teoria da racionalidade econômica: está baseada unicamente na visão de um comportamento egoísta do consumidor, buscando a maximização da satisfação, sem considerar influências externas noprocesso de compra;
b) teoria comportamental: atenta para a influência do ambiente externo no processo de compra, considerando os incentivos percebidos pelo marketing que facilitem e maximizem a intenção de compra;
c) teoria psicanalítica: enfatiza os processos psicológicos que ocorrem na mente do consumidor no momento da compra. O consumo, de acordo com a teoria psicanalítica, representa aprojeção externa de necessidades e desejos inconscientes;
d) teoria social e antropológica: de acordo com esta teoria, o ato da compra não é um processo único do indivíduo, mas social, onde o consumo sim social, onde o consumo reflete o posicionamento do consumidor frente aos aspectos culturais da sociedade em que ele está inserido;
e) teoria cognitivista: esta teoria, hoje a mais utilizada, considerao consumidor como um indivíduo que compra fortemente influenciado por fatores cognitivos, como a memória passada, a motivação, o aprendizado que já adquiriu a partir de outras situações de consumo, seus valores e crenças. Também é fortemente influenciado pela cultura, família, por outros grupos dos quais participa e por fatores situacionais do momento da compra, localizados no ambiente eimpactados pelo trade marketing.
Segundo Kotler (2003), a relação de consumo existente entre o comprador e o produto ou serviço almejado passa por diversos estágios, que evolui de acordo com o seu nível de afinidade. Quanto maior o nível de afinidade com a empresa, maior o grau de relacionamento. A seguinte classificação do grau de relacionamento pode ser estabelecida:
a) suspect: é o consumidor queainda não teve nenhuma relação com a empresa e ainda não está claro se ele pode vira se tornar um cliente rentável futuramente. Daí vem o termo “suspect”, pois ele é suspeito de se tornar um cliente rentável;
b) prospect: imediatamente acima de “suspect”, com a diferença que, nesta etapa, pesquisas de mercado identificaram que ele pode se tornar um “provável” consumidor, potencialmente lucrativo;c) consumidor: neste momento, ele já deixou de ser um “provável” consumidor para já ter experimentado em algum momento o produto ou serviço, mas não estabeleceu vínculos com o mesmo. Ou seja, o consumidor já conhece o produto ou serviço, mas não faz parte do seu rol de preferências;
d) cliente: nesta etapa, já está estabelecida alguma afinidade com a empresa e o consumidor já considera a empresacomo uma potencial nova fornecedora na hora de adquirir outro produto;
e) parceiro: é o estágio em que se encontra um seleto grupo de compradores, onde o cliente está tão satisfeito com a marca que passa a ser um grande fã e defensor da marca no mercado. É o estágio dos sonhos das empresas, que podem contar com clientes absolutamente fiéis.
Os papéis exercidos pelos compradores
Para Mowen...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Teoria do consumidor
  • Teoria do Consumidor
  • teoria do consumidor
  • Teoria do consumidor
  • teoria do consumidor
  • Teoria do consumidor
  • TEoria do consumidor
  • Teoria do consumidor

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!