Tema 4 MKT

O comportamento do consumidor é influenciado por quatro tipo de fatores:
- Culturais: Cultura (criança), Subcultura (religião) e Classe Social(renda);
- Sociais: Grupos de referência(Escola), Família (tradição) e Status/Papel Social(posição);
- Pessoais: Idade e Estágio no ciclo de vida (década de 80), Ocupação(Executivo x Operário), Circunstâncias Econômicas (renda), Estilo de Vida(interesses e opinião), Personalidade e Auto-Imagem(personalização marca);
- Psicológicas: Motivação (Maslow), Percepção (fidelização), Aprendizagem (quebra), Crenças e Atitudes (rock).
A pesquisa destes fatores pode oferecer dicas de como os profissionais de Mkt podem atingir e servir os consumidores de maneira mais eficiente.
Para entender como os consumidores tomam suas decisões de compra, os profissionais de Mkt devem identificar quem de fato toma as decisões e as influencia. As pessoas podem ser divididas em:
- Iniciadoras: Pessoa que sugere comprar e reúne informações que ajudam na decisão;
- Influenciadoras: Pessoa cujo o ponto de vista influencia a decisão;
- De Decisão: Aquele que decide se deve comprar, o que, como e onde comprar;
- Compradoras: Quem efetua a compra;
- Usuárias: Pessoa que usa ou consome.
Obs:Diferentes campanhas de Mkt podem ser dirigidas a cada uma desses tipos.
Os profissionais de Mkt devem ainda examinar os níveis de envolvimento dos compradores e o número de marcas disponível para determinar se os consumidores estão envolvidos num comportamento de compra:
- Complexo: Produto é caro e sua compra não ocorre com freqüência, envolve riscos. O comprador primeiramente desenvolve crenças sobre o produto e atitudes e por fim faz uma escolha pensada. Normalmente, ele não sabe o suficiente sobre o produto e tem muito o que aprender. O homem de marketing que é responsável por um produto de alto envolvimento deve saber avaliar o comportamento de consumidores desse tipo de produto. É necessário desenvolver estratégias de comunicação que levem o consumidor a