Tecnicas de vendas

Negócios de grande porte envolvem situações distintas das que ocorrem em vendas menores, pois implicam mais pessoas, mais dinheiro, clientes importantes e, consequentemente, maiores riscos

Raúl Candeloro

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O que é uma grande venda? Isso depende de quem está vendendo. Se você está acostumado a vender produtos no varejo por R$ 19,50 e, de repente, seu chefe o transfere e você começa a vender artigos de R$ 900, então você acabou de ir para o lado das grandes vendas.
Uma grande venda geralmente envolve alguns fatores, como falar com mais de uma pessoa antes da decisão final ser tomada; várias visitas e telefonemas antes da venda ser concluída; e um tipo mais sofisticado de cliente, especialmente se do outro lado temos um comprador profissional.
Quanto maior a venda, mais cautelosas as pessoas ficam antes de tomar decisões de compra. Venda você serviços com um fee [taxa] mensal de R$ 500 ou, ainda, um jatinho executivo de R$ 10 milhões, e você vai saber se foi promovido ou se está trabalhando na área das grandes vendas. Caso ainda não saiba, terá certeza absoluta assim que chegar lá. Confira nestas páginas 10 estratégias importantes para você fechar grandes vendas e se manter no topo.

1 Faça sempre com que o processo da compra avance
Pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita ou um telefonema. Geralmente, temos diversos passos intermediários que levam à conclusão final da venda. Seu objetivo deve ser decidir com antecedência quais ações deseja que o prospect [cliente em potencial] tome para que você tenha certeza de que o processo de venda está realmente avançando.
2 Técnicas de venda tradicionais não funcionam
Seria um grande erro se você fosse fazer uma visita, numa grande venda, e usasse a técnica das alternativas (vai levar o azul ou o amarelo?) ou as tentativas de fechamento. Se fizer isso, existe uma boa probabilidade de que você seja esmagado. Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é possível que você seja "jogado"