Tecnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

1º Desafio de Aprendizagem – Técnicas de Negociação

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação e O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação.

Professor Tutor Presencial: Margareth
Professor EAD: Maria Cristiane Vinholi de Brito

ADRIANA CARDOSO DE ARAUJO MACHADO – RA 2309327558
ANDREA CRISTINA DE PAIVA CONCEIÇÃO – RA 2330427846
GISLEINE PEREIRA JARDIM – RA 2322399579
KATIA REGINA DINIZ RODRIGUES – RA 2329412834
SAMIR LUIZ COSTA SILVA – RA 2337454312

CAMPINAS
2011
Introdução

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.·.

1. Negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo