Tecnicas de negociação

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO

VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO A variável poder deve ser considerada em toda a negociação mesmo pelos negociadores mais habilidosos. O poder, de acordo com Cohen, é a maneira de ir de um lugar para outro e com conceito de conotações negativas, pois implica em um relacionamento “Senhor - escravo”, este é um lado dominando o outro. Segundo Lewicki, Saunders e Milton, as pessoas tem poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam”,Sparks também define poder e considera que ele pode se manifestar de varias formas: • Poder de impor sua posição sem levar em consideração os méritos relativos. • A capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros sem considerar cargos ou autoridades. • A capacidade de influenciar outros para fazerem em geral o que não fizesse na ausência dessas influencia. Os tipos de poderes são divididos em dois grupos que Martinelli e Almeida classificam em poderes pessoais e circunstanciais. 1 - Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação. • Poder da moralidade: As pessoas criadas no mundo ocidental estão ligadas a padrões éticos e morais semelhantes que foram adquiridos em escolas, igrejas e situações familiares. Seja como for, os conceitos os conceitos de diferentes pessoas sobre o que é certo e errado tendem a ser muito parecidos. • Poder da atitude: Levar muito a sério qualquer interação que lhe diga respeito. É importante desenvolver a atitude de preocupar-se, mas nem tanto. • Poder da persistência: Deve-se sempre aprender a ter persistência. • Poder da capacidade Persuasiva: Para persuadir uma pessoa tem que acreditar em algo, fazer ou comprar alguma coisa deve contar com três fatores: • Saber se expressar de maneira clara e objetiva • Ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga contesta-lo. • Saber que a aceitação do ponto de