tecnicas de negociação

22/10/2013

Tema 6: O Envolvimento de uma Terceira
Parte no Conflito

Profª Msc. Mônica Satolani

O que estudar?
• O envolvimento de uma terceira parte no conflito e a sua importância para a solução do conflito.
• As visões sobre mediação e arbitragem.
• A prática do envolvimento de uma terceira parte no conflito.

Dinâmica dos conflitos
CICLO DOS CONFLITOS
Surge o conflito Frustraçã o, raiva, estresse Reação:
Partir para a violência

Fortalecime nto do conflito Negar sua existência Tentar resolver, dialogar
Solução do conflito, continuidade no relacionamento 1

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Envolvendo uma terceira parte no conflito • É utilizado quando as partes fixam suas posições, privilegiando-as em detrimento de suas reais necessidades e interesses, a percepção que passam a ter da realidade, da própria negociação e da outra parte fica distorcida, a eficácia da comunicação diminui.

Nível de controle da terceira parte sobre o processo ALTO

INQUISIÇÃO
ALTO

ARBITRAGEM

BAIXO

MEDIAÇÃO
BAIXO

NEGOCIAÇÃO

Reações nas situações de conflito

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As reações variam:
1. Com o grau de maturidade das partes;
2. Capacidade de se colocar no lugar da outra e buscar entender as suas razões;
3. Habilidade para ponderar e ser assertivo;
4. Capacidade para fazer concessões, dentre outros.

Abordagens na gestão de conflitos

• Na mediação para superar os conflitos nas organizações os gerentes podem valer-se das seguintes estratégias:

Negociação
• Processo que envolve posições, interesses e necessidades na formulação de um acordo.
• Procedimento confidencial e voluntário que pode ser utilizado em qualquer situação.
• Busca da solução sem a interferência de 3º
• Baseia-se em um acordo de ganhos mútuos.

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Mediação
• De um modo geral, a medical se destaca como um importante meio para administrar disputas que grande parte dos conflitos existentes ocorrem nas