tecnicas de negociação

O Planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações.
A importância do planejamento na negociação se define em enxergar o futuro, de acordo com Martinelli os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar. Destaca ainda que “eles conhecem seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-lo”.
O planejamento da negociação consiste, então, na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
Os problemas éticos são a omissão de informações que possam favorecer o outro lado da negociação, assim muitas vezes as informações já foram conseguidas no mercado tornando assim difícil confiar na proposta da outra parte. Ao negociar com clientes ou funcionários, você deve agir com cautela para não incorrer em fraude ou falsidade de informação, obedecendo as leis contratuais e outras leis especiais que protegem os interesses da outra parte.

Filme: O Negociador
Na primeira cena do filme, o personagem Dany Romam, interpretado pelo ator Samuel L. Jackson, utiliza as três variáveis básicas da negociação que são: Informação, Tempo e Poder
A primeira que utiliza é a informação, ele busca obter toda informação possível sobre o sequestrador, para se comunicar com facilidade, e na conversa consegue ganhar tempo outra variável importante para um negociador. No entanto uma das informações obtidas pela sua equipe e transmitida ao negociador está incorreta, o negociador usa a persuasão que também é o poder, para conseguir manipular, o sequestrador fica furioso, e Dany tem então que usar o lado emocional para distraí-lo. Porém, seus companheiros de equipe e seus respectivos chefes não acreditam mais na sua capacidade de convencer o sequestrador, autorizam então uma invasão ao apartamento onde está o