tecnicas de negociação

(Etapa 1 Texto 1)
Diferentes definições de negociação:
Sparks (1992): Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociado e o oponente.
Murphy e Russill(1995): Negociação é um processo no qual as partes se direcionam desuas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo. Hodgson : Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. Scare e Martinelli (2001): Negociação é um conceito que contínua formação,que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados
Mesarovic e Takahara (1975): que distinguem duas maneiras pelas quais um sistema pode ser descrito.
Churchman (1971): que vê o sistema como conjunto de partes coordenadas para realizar um conjunto de finalidades.
Bertalanffy (1968): de que sistema é um conjunto de elementos inter-relacionados.
Beer (1985): que afirma que um sistema é qualquer coisa que consista de partes interligadas.
Cohen (1980): Negociação e o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”, nesta definição nota-se que esta informação passa a assumir um aspecto fundamental dentro do processo de negociação,.
Fisher & Ury 1985:Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Acuff, (1993):Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” . Nota-se nessa definição, novamente a grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, embora esse autor afirme que a negociação tem muito mais a ver com persuasão do que com a utilização do poder simplesmente.
Matos(1989): Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de enterres que aproximem e leve as pessoas a conversarem. Aqui, vê-se a importância do dialogo, do relacionamento e da existência