Tecnicas de negociação

São Paulo, 13 de Junho de 2012

SUMÁRIO

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS 3
ANEXO A – Diferentes Definições de Negociação 6
ANEXO B – Conceito de Negociação 8
ANEXO C – Resumo das Habilidades de um Bom Negociador 13
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 14

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Situação problema: Durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões. Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?
Identificar o tipo de negociação: Estabelecer uma negociação integrativa uma vez que os objetivos são divergentes mas um acordo irá trazer benefícios para os dois opoentes já que o funcionário sentirá seu trabalho reconhecido e valorizado além de se expor a novos desafios. Da parte da gestão da empresa haverá um ganho na medida em que esse funcionário estará disposto a colaborar ainda mais para trazer resultados positivos para companhia. Também esse funcionário passará a ter mais responsabilidades na execução de decisões que a empresa tome. Essas vantagens serão aparentes somente após se romper o atual momento das negociações onde o funcionário almeja seu aumento salarial e a empresa visa controlar seus custos, incluindo mão-de-obra.
Estabelecer com quem negociamos: é importante definir claramente o opoente. Nesse caso a negociação deverá ser realizada com o gerente (superior imediato) e seu diretor (gestor da área) para que se possa expor argumentos que vão ser refletidos nas