Tecnicas de negociação

Técnicas de Negociação

Proposta: Discutir o filme 12 homens e 1 sentença, explorando e apontado as técnicas e posturas de negociação.

* Posturas de Negociação * Formas de Negociação * MIN – componentes: Cenário, relacionamento interpessoal, processo negociação, realidade pessoal negociadores, conhecimento negócio - Áreas: Poder pessoal, estado mental, iceberg comportamental, mecanismo básico, reflexão e Ação * Fases processo de negociação: planejamento, abertura/argumentação/discussão, proposta, fechamento * Táticas ganha/perde - conflitos * Questões éticas e legais na negociação

Sinopse: O Filme se realiza numa sala, com uma mesa central, e pouca ventilação, onde se reúnem 12 jurados, que irão decidir a inocência, ou, a culpa de um rapaz de 18 anos, acusado de assassinar o seu próprio pai com um canivete.
-Forma de condução: Solução de Problemas
De acordo com WANDERLEY, J. A (1998), em uma condução de solução de problemas, há um esforço para entender a essência da questão, antes de apresentar a solução.

Começaremos nosso trabalho por duas palavras chaves: “Votação” e “Consenso”, ambas fazem parte do processo construtivo de uma negociação, e são envolvidas na tomada de decisão.

O voto consiste em estabelecer um ponto que a maioria concorde, já a decisão por consenso, tem a tendência de ser mais elaborada, para tal, todas as opiniões são ouvidas e ponderadas, todos os membros de um grupo tem igual poder para renegociar uma decisão, colocando seus pontos de modo a manter a discussão sobre um determinado assunto, até que um consenso se estabeleça. O consenso se estabelece quando as partes chegam a um ponto comum de decisão durante uma negociação.

No filme, o acordo entre o Júri foi o de focar no objetivo, isto é, todos os jurados debatem suas posições, e ao final têm que concordar com a ação a ser tomada (enquanto houvesse duvidas sobre sua inocência, o suspeito não poderia ser condenado)

Inicialmente o