Tecnicas de negociação

ANEXO-01
(ETAPA 1, PASSO 3)

Afinal, O Que é Mesmo Negociação?
Negociação é hoje um tema recorrente, você negocia desde criança , hoje você é um negociador.
DEFINIÇÃO E ELEMENTOS FUNDAMENTAIS
NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DINÂMICO DE BUSCA DE UM ACORDO MUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA SE RESOLVER DIFERENÇAS, ONDE CADA PARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO. (FS)
A negociação pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.
Para facilidade do entendimento do tema algumas palavras-chave precisam ser entendidas em conjunto:
PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas:
1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação;
2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e
3- Controle, que é a pós-negociação.
Neste processo temos três vetores:
PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos,
INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que as levará (ou não) a um.
ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior otimização possível de ambas as partes.
Toda negociação para que seja factível deverá apresentar quatro elementos fundamentais e um centro irradiador conforme a figura abaixo:
OS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS LEGITIMIDADE PODER ÉTICA INFORMAÇÃO TEMPO LEGITIMIDADE para que a proposição negocial seja autêntica, verdadeira e o quanto é justo um acordo, dentro de critérios objetivos;
INFORMAÇÃO como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação;
TEMPO, já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operar e um tempo de avaliar e, finalmente,
PODER para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação.
Estes quatro elementos estarão sempre presentes