Tecnicas de Negociação

Desafios

Desafio 1. Introdução
Neste singelo trabalho de estudo do tema negociação serão discutidos alguns conceitos de negociação, o seu processo e as variáveis básicas, sob um enfoque sistêmico. Uma vez que conhecido o conceito na visão de alguns autores fica mais fácil de compreender o processo usado numa negociação que apesar de ser fundamental, é um dos processos menos conhecidos, e de que formas as variáveis básicas (poder, tempo e informação) são utilizadas e a sua importância no meio de todo esse processo.

São várias as definições que existem tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre a negociação. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. Segundo Scare e Martinelli (2001) negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Após sabermos que existem vários conceitos para negociação, fica a pergunta, “Qual seria a melhor definição de negociação?”, já que alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente é uma atividade derivada da experiência pratica (Martinelli e Almeida, 1998). De uma forma bruta e pouco superficial a negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns, que se sentar para poder confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de chegar a um acordo. Nierenberg, autor de uma das mais antigas definições referentes a esse tema, “como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Segundo Behr e Lima, o