Tecnicas de negociação

Habilidades dos Negociadores
Prof.ª Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Tema 4

Habilidades dos negociadores
Objetivos: Identificar as habilidades dos negociadores.

Compreender as diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação. negociação. Identificar as habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma

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Habilidades essenciais dos negociadores
Todos os indivíduos precisam desenvolver uma série de “ferramentas”

pessoais que lhes permitam agir de maneira correta nas decisões do dia a dia; essas “ferramentas” podem ser chamadas de habilidades.

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Habilidades dos negociadores
COMPETÊNCIA HABILIDADE ATITUDE

Saber, conhecer o que fazer.

Saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa.

Próprio fazer, realizar, concretizar.

Vídeo 1 Negociando com sucesso http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw

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Fatores críticos do sucesso em uma negociação
Prepare-se cuidadosamente. Focalize os interesses, não as posições. Conheça as suas prioridades. Faça muitas perguntas. Ouça atentamente. Faça o tempo trabalhar por você.

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Fatores críticos do sucesso em uma negociação
Use um BATNA, em vez de um recurso final. Confirme suas necessidades. Explore muitas opções. Maximize seu poder. Comece alto, conceda lentamente. Revise seu desempenho.

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Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores
Kozicki (1998) apresenta 4 know-hows presentes nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para manter-se afastado.

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Pontos básicos para ter habilidades
Concentrar-se nas ideias. Discutir as proposições. Saber falar e ouvir. Apresentar propostas concretas. Proporcionar alternativas à outra parte. Colocar-se no lugar da outra parte. Martinelli e Almeida, 1997.

Ter objetividade na equação dos problemas. Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

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Steele, Murphy e Russil (1995), ressaltaram alguns pontos: Não fornecer, com facilidade, concessões. Não se comprometer no início. Nunca demonstrar triunfo.