Tecnicas de negociação

Técnicas de negociação 06/03/12

Definição do termo negociação na visão de diferentes autores.
A negociação (COHEN,1980) - é o uso da informação e do poder com o fim de influnenciar o comportamento dentro de rede de tensão.
A negociação (COZICKI,1998) - é a arte de se alcançar m acordo resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade envolvendo dois lados tentando chegar, a um acordo uma solução que idealmente,deixara ambas as partes felizes - a classica solução ganha - ganha.
A negociação (SCARE e MARTINELLI, 2001) - e um conceito em continua formação, que esta amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados:
OBS: Em um mundo injusto, a cibernética lei da variedade requerida diz que devemos ir além da justiça para compensar.
As trangreções da sociedade. Essa é a verdadeira base da ética sistêmica - a ética de sistemas pretende que os negociadores coloquem os interesses de outras partes a cima dos seus proprios interesses. Fazê-lo não é apenas um gesto magnanimo é um requisito sistêmico para nos aproximarmos de um nivél aceitavel de estabilidade em nosso mundo. (MARTINELLI).
Origem da teoria dos sistemas no campo administração.
As teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores classicos e humanista foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização e o seu ambiente externo.
Em resposta a essa critica,os estudiosos de adm, aproximadamente em 1950, voltaram-se para os detalhes da organização para tentar entendê-la como um sistema total.
Esses reforços eram baseados em uma abordagem cientifica, chamada teoriass dos sistemas (TS).
Perspectiva da negociação em um contexto sistemico.
O enfoque sistemiico tem servido de referencia para ações de pesquisa - segundo Maximiano, quem aprende a ultilizar tal enfoque aprende a "enxergar sistemas, é preciso educar-se a fim de perceber elementos da realidadde como parte de sistemas. exemplo: A complexidade­­­­ O