Tecnicas de negociação

1. Introdução

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem

recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam

Kozicki (1999) e Shell (2001).

Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem

ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam

que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e

Almeida, 1998).

Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a

existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso

entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias,

discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no

equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se

no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os

relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso,

é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e

conceituais (Katz, 1955).

Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de

características que formam as habilidades humanas, técnicas inesperados, no entanto, apesar de sua independência em relação à resolução de problemas,

um sistema viável atua no contexto de um ambiente, que o afeta direta ou indiretamente

fazendo com que sofra influências externas.

O ambiente no qual a organização está inserida apresenta complexidades e variedades

que impossibilitam o conhecimento de todos os aspectos do universo em que a organização

opera. De acordo com Espejo et alli. (1996), a complexidade é a propriedade de um sistema

estar apto a adotar um grande número de estados ou comportamentos, podendo