Tecnicas de negociação

Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Segundo Martinelli, a negociação é um conceito em continua formação, que esta relacionado a satisfação de ambos os lados, buscando um relacionamento duradouro e contínuo, para que ambos os lados atinjam beneficios durante um processo de negociação. Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar, no entanto, a negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. O componente fundamental da negociação segundo Martinelli é o movimento, que consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos.
Segundo o autor, para uma boa negociação as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos. Precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Posteriormente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. Por ultimo devem buscar alternativas de ganhos mútuos, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.
O conceito de negociação para Roger Fisher se resume em criatividade, comunicação eficiente e eficaz, senso analítico e senso de justiça, pois para o mesmo, o perfil ideal de um negociador é de uma pessoa firme, amistosa e criativa, ao mesmo tempo franco e persuasivo sem usar coerção.
Para Fisher, existem elementos universais presentes em uma negociação, como a comunicação, o bom relacionamento, o ato de descobrir o interesse da outra parte, a elaboração dos diversos acordos possiveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo, e por ultimo, chegar ao compromisso final.
Na visão do expert em negociação James Sebenius, a negociação é um ato tridimencional, conforme diz o mesmo: “Se você não vir as três dimensões da negociação, pode acabar como um negociador 1-D em um mundo 3-D. Pode nunca encontrar as