Tecnicas de negociação

ESTRATÉGIAS NA NEGOCIAÇÃO

1. INTRODUÇÃO

Estratégia é uma visão geral, pensada para alcançar determinados objetivos. Não deve ser confundida com a tática, que é o detalhamento dos métodos usados para colocar em prática a estratégia.

A estratégia a ser utilizada dependerá de fatores como personalidade das pessoas envolvidas, as circunstâncias das conversas e o assunto em questão.

Estudar com cuidado a postura de cada membro de sua equipe em relação ao que será negociado e escolher as pessoas cujas habilidades podem melhor contribuir para o alcance dos objetivos

O ponto mais importante a ser seguido refere-se à construção do relacionamento, para facilitar a conciliação das diferenças que fatalmente existem num processo de negociação.

Muitas vezes, as pessoas apenas reagem ao que os outros fazem ou mesmo as emoções podem dominar a lógica e desviar os negociadores da estratégia definida que tenham em mente.

Para se atingir o relacionamento que se pretende, é necessário seguir algumas orientações, evitando-se que ocorram dois erros muito comuns que são:

 Ignorar as diferenças de percepções (as pessoas vêem as coisas de maneiras diferentes)
 Esperar por reciprocidade (esperar que os outros sigam nossa maneira de agir)

2. COMPOSIÇÃO DA EQUIPE (TIME)

Assim somo um time de futebol precisa de goleiro, defensores, meio campistas e atacantes, toda equipe de negociação deve ter certas posições “clássicas” para que as discussões terminem bem.

São as posições de Líder, Bom Sujeito, Mau Sujeito, Linha Dura e Aglutinador, que veremos adiante.

Um time ideal para participar de negociações deve conter entre três e cinco pessoas e todas as posições devem estar representadas, não sendo essencial que cada posição seja desempenhada por pessoas diferentes.

Em uma negociação, a boa estratégia requer o emprego de pessoas adequadas. O responsável tem que decidir as posições e responsabilidades que elas assumirão.

Questionar por exemplo:

Alguém é