Tecnicas de negociacao

ATPS
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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19 Abril/2011

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TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

1ª SÉRIE A

ANA PAULA LOBO AGOSTINHO RA 1150408467

ANA PAULA VIEIRA DA SILVA RA 1158361578

CARLOS RODOLFO DE ALMEIDA PIÃO RA 1158381993

CARMEM LUCIA SIMÕES RA 1191434975

GISLAINE APARECIDA DE OLIVEIRA COSTA RA 1142351953

NATHALIA GOMES DE SOUZA RA 1106288255

THEREZA U. MIRANDA MALAQUIAS DA SILVA LOPES RA 1136329509

ÍNDICE

1. INTRODUÇÃO 3 2. NEGOCIAÇÃO 4 3. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 4 4. VARIÁVEIS BASICAS 5 1. TEMPO 2. INFORMAÇÃO 3. PODER 5. ENFOQUE SISTÊMICO 6 6. CONSIDERAÇÕES FINAIS 7 7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 8

1. INTRODUÇÃO
A negociação é um tema bastante amplo, de grande aplicação e que vem recebendo a atenção de muitos autores do Brasil e do exterior.
Alguns desses autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que vem devem ser dominadas antes que alguem possa pratica-la. Outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiencia prática (Martinelli e Almeida, 1998).
Independente da visão de cada um, é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são suas características. É preciso concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outa parte, ter objetividade na avaliação e ponderação dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses. Para isso é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1995).
Esse trabalho tem o