Tecnica de negociação

DICA DO DIA!

O Processo da Negociação.
A Importância da Comunicação.

PLT 202 – CAPÍTULO 2 – Pgs. 38 a 52
PLT 202 – CAPÍTULO 3 – Pgs. 63 a 88

O Processo de Negociação
Processo de negociação como sistemas de:

Transformação de entradas : ESTÍMULOS

Transformação de saídas: RESPOSTAS

Vários autores e seus conceitos!
Variavam conforme o aspecto que consideravam mais relevante na arte de
NEGOCIAR.
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Uso da informação, tempo e poder;
A importância da comunicação;
Busca pelo acordo e relações duradouras;
Satisfação das necessidades dos outros e solução de conflitos.

Podemos conceituá-la como um somatório de todos esses aspectos!

Tipos de negociação
Ambientes de negociação

+ Relevante
- Relevante

Para o bom negociador é vital conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível!

FEEDBACK

-Conquistas de pessoas
-Concessões
-Persuasão
-Satisfação das necessidades
-Decisão conjunta

-Diferenças individuais
-Valores pessoais dos envolvidos
-Interesses comuns
-Relacionamento humano

NEGOCIAÇÃO
SAÍDAS
Conseqüências/Resultados

ENTRADAS
(influências)
-Participação no processo
-Uso da informação
-Comunicação bilateral
-Barganha
-Flexibilidade

-Acordo
-Solução do conflito
-Benefícios do conflito
-Benefícios duradouros
-Visão estratégica

FEEDBACK

ENTRADAS (inputs)

Podemos chamá-la de influências, significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema!

Diferenças Individuais
• Características pessoais de cada negociador;
• Modo de lidar com o problema;
• Forma de se portar perante a questão a ser negociada; • Velocidade da fala;
• Maneira de se vestir;

Trata-se de particularidades dos negociadores. Valores pessoais
Características pessoais intrínsecas do negociador • Cultura;
• Forma de criação;
• Questões éticas;

Conforme o tipo de negociação, podem ficar em evidência;
Principalmente se forem divergentes da