Tecnica de negociação

INTRODUÇÃO
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vemrecebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmamKozicki (1999) e Shell (2001).
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devemser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensamque a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli eAlmeida, 1998).
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral aexistência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É precisoentender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas ideias,discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade noequacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-seno lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar osrelacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso,é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas econceituais (Katz, 1955).
Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto decaracterísticas que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador everificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que seconstitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico seráutilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadase como elas se relacionam.
Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobreenfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as característicase habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas asanálises e apresentadas as conclusões.